今日のクライアントが変化しているとしたら、資産運用アドバイスの未来をどう見直しますか

アドバイスの未来への道のりは、オートメーション、サステナブルファイナンス、デジタルプラットフォームの利用拡大や、現在も継続中の各種開発によって形作られていくでしょう。さらにその先を見据え、WPBでは新たなイノベーションを活用して商品サービスを強化し、人によるアドバイスとテクノロジーを相乗効果的に融合させて、資産運用プランをアドバイスの中核にしていくとみられます。

未来のアドバイスモデルは、4つの戦略的テーマによって形成されるでしょう。それぞれのテーマは互いに強化し合いながら驚異的に急激な変化へと導きます。また、その過程で生まれるアドバイスの新しいパラダイムも、明確な価値創造によって支えられるでしょう。EYの調査によれば、クライアントが提供する手数料やデータと、その見返りに受け取るサービスと価値との間の明確な関連性を示すことで、WPBはロイヤルティと収益を獲得できることが示されています。

1.現クライアントの期待値の崩壊

WPBはセグメンテーション（資産運用ベースで細分化）の枠を超えて、クライアントへの理解をさらに深めたいと考えています。セグメンテーションへのより高度なアプローチには、詳細な個々人の人物像のフレームワークに加え、プロフェッショナルプロファイルまたはサイコグラフィックスによる「パーソナリティポートレート」の活用などがあります。

将来を見据え、企業はセグメンテーションモデルがクライアントの生活の変化に適応できるようにしなければなりません。投資目標や倫理的信念、デジタル嗜好（しこう）への理解がクライアントエンゲージメント最適化の鍵となり、その結果には驚くかもしれません。例えば、EYの調査によれば、金融教育を求めるクライアントはデジタル活用に最も熱心で、欧州のクライアントは北米のクライアントよりもデジタルチャンネルに対して前向きであることが示されています（図1参照）。

やがて、企業は個人に対し完全に特化したエクスペリエンスを届けることで、「個人にサービスを提供する」能力を発揮していくでしょう。おそらく、アフェクティブコンピューティング（共感能力を持つ人工知能）の活用によって、行動を解釈し、感情を洞察し、最適なタイミングで正確なニーズに対応することを目指していくと考えられます。

2. 資産運用アドバイスの大衆化

今後数年のうちにWPBモデルに訪れる最大のディスラプション（創造的破壊）は、急成長するマス富裕層および富裕層（HNW）において、洗練された商品・サービスに対する需要の高まりの影響を受けて生じるでしょう（図2参照）¹。成長が期待される主な分野は以下の通りです。

• 標準的な投資信託ファンドもしくは上場投資信託（ETF）ファンドに代わるダイレクトインデックス投資
• 上場株式投資や公募ファンドに加えてプライベートアセット
• 投資家が有価証券や金融資産の一部だけを所有できるようにする分割所有権
• 市場や有形資産の取引をしやすくする情報のトークン化

超・高富裕層（VHNW/UHNW）のクライアントに現在提供している洗練された商品サービスをそれ以外の層に拡大することには、ロイヤルティや収益性を強化する可能性がある一方で、大きな課題も生じるかもしれません。

商品面では、WPBは投資商品の提供を強化して、必要なアドバイスや妥当性チェックをより幅広い投資家グループに提供するとともに、それをデジタルで提供できるケイパビリティの開発が求められます。サービス面では、企業はクライアントの生活に重点を置く総合的な資産運用プランを業務の中核とする動きが進むでしょう。クライアント対応の中に金融教育を整然と組み込むことが不可欠です。

4. データとテクノロジーを利用した資産運用アドバイスの提供

WPB業界はアドバイスの提供をデジタル化することについては大きな進歩を遂げたものの、アドバイスの提供自体でデータとテクノロジーを活用するという点ではいまだ開拓の余地を大きく残しています。デジタル投資ツールに関しては、特にアジア太平洋地域やミレニアル世代の富裕層クラスのクライアントは肯定的に捉えています（図3参照）。

急速に増大するクライアントデータのプールとAIの急速な進歩を組み合わせれば、洞察に満ちたアドバイスを自動的に生成できるようになるかもしれません。さらには、そうしたアドバイスの共有をデジタル処理を介して行ったり、アドバイザーによる接客の強化に活用したりして、非個別化されるリスクの軽減に生かせるかもしれません。やがて、高度な分析による予測機能はWPBがクライアントジャーニーのプランやクライアントニーズの予測を行う際に役立つでしょう。

今後は、個人データの力を活用することが不可欠になっていくでしょう。投資家は個人データの提供をいといませんが、WPB側から積極的な開示を促す場合は、データに対する明確なROD（return-on-data）指標を示さなければなりません。それには、データの用途についての説明や、データとアドバイスと価値の関係性を示すことなどが考えられます。信頼を維持する必要性があるということは、自動化されたアドバイスエンジンであっても、例えばAIによるアドバイスを人の感覚でチェックするなど、人間の介在をある程度維持する必要があることを意味します。

今すぐにアドバイスの未来を提供できなくても、今行動を起こして、新たな開発などを活用して将来の基盤を築くことは可能です。

喫緊の課題1：クライアントエクスペリエンスを向上し続ける未来のモデルを明確にする

未来のモデルは下記の4つの主要要素を網羅しています（図4参照）。現在の改善箇所をベースに大規模な変革を実現するモデルでなければなりません。

サマリー

資産運用アドバイスの未来は、今までとは大きく異なるものとなるでしょう。資産運用会社と銀行にとって、今こそ行動する時です。資産運用アドバイスの新たなパラダイムへの移行は、クライアントとの関係性を強め、全てのステークホルダーに価値をもたらす能力を強化するでしょう。