日本の企業がスタートアップとの連携を行うための要諦とは

大企業とスタートアップの関係構築の要諦

まず、前出の中村氏は、大企業とスタートアップの関係構築という視点から、「大企業とスタートアップの間には、どちらが上、下という意識をもたず、お互いを尊重して対等であると認識することが重要」であり、意思決定過程について「大企業側のルールをスタートアップ側に求めたり、形式化されていない『不文律』といったことを課したりしないことも重要な要素」と指摘します。

こうした「対等意識」をもちつつ、大企業とスタートアップの目的意識、企業文化、仕事のスタイルの違いを踏まえて、中村氏は「目指すべき成果、そのための時間軸、意思決定の方法などについて事前に対話をして合意を形成しておくことが重要です。可能な限り、文書や契約の形に残していくことが望ましい」と提言します。

続いて中村氏は、「協業においては『主語』が大切です。つまり、それぞれの企業を示す『当社」ではなく、共創する『プロダクト』が主語として中心となっていくべきです」と述べます。このようにして、異なる企業カルチャーをもつ大企業とスタートアップがそれぞれの異なる目的をもって活動するのではなく、目的とするプロダクトをいかに作り上げていくかという共通のゴールに向かって協業することができるようになります。

社内での認知拡大と事業部との協業体制を確立する要諦

通常の事業とは異なるKPIで運営されるスタートアップへの投資や協業について、社内で活動を認知してもらい、協力を得ることも欠かせません。この点、ソニーグループのソニーイノベーションファンドを運用するコーポレートベンチャーキャピタル（CVC）であるソニーベンチャーズ株式会社に所属する田附千絵子インベストメントダイレクターは、「まず、CVCの活動を社内で認知してもらうこと自体が必要」と述べ、社内コミュニケーションの重要性を強調しました。その理由について次のように説明しています。

１） 事業部との目線合わせ

投資担当者が「この投資先スタートアップとこの部署とを組み合わせるとうまくいきそうだ」と考えても、事業部門側が同様に考えるとは限りません。そのため、CVCの目的について理解を得るためには、各事業部門とCVCとの定期的な会話が必要となります。頻繁な会話の場をもち、双方の目線を合わせていくことが重要です。

２） 事業部とのコミュニケーションの在り方

定期的に実施している各事業部の経営企画担当者とのディスカッションでは、当該事業部がどのようなスタートアップに興味があるのか、スタートアップがもつどのような技術に関心があるのか、CVCの投資先の紹介といったことをアジェンダとしています。特に、社内リソースでは十分にまかなえず、スタートアップとの連携で埋めることのできるミッシングピースを確認します。直接の会話以外では、社内メディアを活用して投資先の紹介をすることもあります。

協業のための組織の在り方における要諦

こうした協業を円滑に行うために、大企業の組織上、最も重要な点の1つとして、田附氏と中村氏は異口同音に「トップのコミットメント」をあげました。この点について、田附氏は次のように議論を展開しました。

「スタートアップへの出資事業は財務的なリターンが得られるまで年単位の時間がかかります。それでもなお、自社にとって重要なプロジェクトであることをトップから認識してもらい、四半期ごとに結果がみえる一般的な事業とは異なるKPIで活動していくことを認めてもらうことが重要です。そうしておかないと、短期的な売り上げや利益で評価されてしまいかねないからです。その結果、プロジェクトの効率性や必要性に疑義が社内からあがってしまい、可能性ある投資案件が頓挫するリスクすらあります」

また、スタートアップとの協業も事業の1つであるため、独自のKPIを認めつつも、一定の規律は求められます。とりわけ、ステークホルダーに対する説明責任という視点をもつことが重要となるでしょう。この点について、中村氏は次の2点を強調しました。

1. 会社の価値向上というコミットメントを守り抜くこと
2. 会社として担当者に権限移譲を行い、かつ、失敗も容認するマインドセットが必要でありつつも、成果が出ない場合の撤退の判断軸は明確化しておくこと

そして、田附氏はCVCの視点から、CVC運営における留意点を以下の通り指摘しました。

1. スタートアップの立場からすると、資金だけならVCで問題ない。そのため、事業会社は、母体となるCVCである自分たちの強み、例えば、スタートアップにとって販路拡大や売り上げアップにつながるなどの利点を具体的に伝えること。
2. VCに比べてCVCはスタートアップへの投資や協業の意思決定に一定の時間を要することがあるため、スタートアップにその点を説明し、タイムラインを明確に伝えること。
3. 検討の判断材料のために、スタートアップに対して細かい情報開示を要求した場合、スタートアップとの関係が悪化する可能性があることを認識しておくこと。特に海外のスタートアップには理解されにくい傾向がある。
4. CVC側の担当者を頻繁に変更しないこと。スタートアップにとっては会社間の関係だけでなく、投資担当者との関係が重要であるため、できれば投資検討から出資、エグジットまでを同じ担当者が担うことが望ましい。

また、リスクマネジメントの観点から、中村氏と田附氏はともに、「スタートアップは、ビジネスモデルや技術を投資家（CVC・事業会社を想定）に無許諾で利用されてしまう懸念を抱いている」と指摘しました。こうした事態を回避するために両氏は、「契約をしっかりと締結しておくことが必要」と強調しています。

さらに田附氏は「事業会社本体とCVCの間での情報ウォールを敷き、かつ、CVC側も安易にスタートアップから情報をもらわない」ことが重要と述べています。こうした問題は、「事業会社側にスタートアップと対等な立場だという認識がない」（両氏）場合に発生しがちです。

あくまで対等な関係で、新たなビジネスやプロダクトを共創していくという姿勢で関係構築することが基本だと言えるでしょう。

EYによるスタートアップ連携支援

本稿では、日本の大企業がスタートアップとの協業を行う際の要諦について、有識者の経験や意見を交えながら解説をしました。現在、日本のスタートアップは単なるブームではなく、日本企業の成長やマクロ経済の将来にとって欠かせない存在となりつつあります。しかしながら、まだ先行事例が限られる分野であり、各プレーヤーの模索が続いている状況です。

EYでは、クライアントが抱えるスタートアップ協業における課題について、CVCのスキーム構築、協業先のスタートアップのソーシング、スタートアップとの最適な協業体制を構築するといった各種の支援を実施することが可能です。

【共同執筆者】
穂積 大貴　（EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社　EYパルテノン　ストラテジー　シニアマネージャー）
小田 ゆかり　（EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社　インテリジェンスユニット　マネージャー）
井上 彩　（EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社　インテリジェンスユニット　シニアコンサルタント）

※所属は記事公開当時のものです。

脚注

1. 内閣官房「スタートアップ育成５か年計画」（2024年4月29日アクセス）
2. 内閣官房「スタートアップ育成５か年計画ロードマップ」（2024年4月29日アクセス）