Quando a volatilidade causa complexidade, como os gestores de patrimônio podem criar oportunidades?

À medida que o setor passa por um período de mudanças excepcionais, nossa pesquisa revela percepções exclusivas de clientes e explora respostas cruciais do setor.

Em resumo

• Nossa pesquisa revela um setor em constante mudança – os clientes enfrentam uma complexidade cada vez maior e estão cada vez mais dispostos a trabalhar com novos fornecedores.
• Capacitar os clientes para navegar pela complexidade é a chave para a diferenciação e criação de valor.
• Os gerentes de patrimônio enfrentam desafios cada vez maiores – mas também têm muitas oportunidades de fortalecer a satisfação e a confiança do cliente.

Os investidores de hoje estão votando com os pés, dispostos a mudar de consultor e adicionar novos relacionamentos, enquanto procuram os produtos, serviços e conselhos de que precisam para entender um mundo de investimentos cada vez mais complexo. Essa percepção é uma das descobertas mais surpreendentes do Global Wealth Research Report 2023.

Conduzidos durante um período de excepcional volatilidade, os resultados mostram que, longe de consolidar ativos, os clientes estão cada vez mais dispostos a espalhar suas carteiras por vários provedores. Os investidores estão tentando proteger sua riqueza transferindo seus ativos para um provedor capaz de oferecer melhor desempenho de investimento e diversificar seu portfólio. À medida que esses investidores buscam melhores opções de investimento, os consultores enfrentam o desafio de atender às demandas complexas dos clientes, acompanhando a inovação financeira em ritmo acelerado e acelerando a transformação tecnológica para ficar à frente da concorrência.

Os objetivos fundamentais dos investidores, enquanto isso, permanecem na defensiva: eles estão menos focados em criar legados com propósito do que durante a pandemia. No entanto, os clientes revelam um apetite crescente por aconselhamento e suporte, especialmente quando se trata de produtos de investimento novos e complexos.

Escopo e resultados do relatório

Os resultados da pesquisa estão resumidos no relatório completo. Eles se baseiam em dados proprietários obtidos de uma pesquisa primária¹ com mais de 2.600 clientes de gerenciamento de patrimônio em 27 mercados importantes em todo o mundo. O relatório explora as implicações das reações muitas vezes notavelmente variadas de clientes em diferentes regiões, de diferentes idades, de diferentes níveis de riqueza – e até mesmo de diferentes características comportamentais – ao complexo e crescente ambiente de mercado volátil.

Por exemplo, os clientes millennial se destacam por sua maior incerteza sobre sua saúde financeira. Como resultado, o mesmo grupo também demonstra um apetite acima da média por conselhos e educação, aliado a uma maior vontade de experimentar novos produtos. Além disso, os investidores mais jovens são mais propensos a mudar sua abordagem de investimento em curto prazo – muitas vezes mudando para novos provedores de gestão de patrimônio.

Mas o relatório não examina apenas as mudanças nas visões dos investidores. Ele também analisa de perto as ações que os gerentes de patrimônio podem tomar para transformar suas próprias atividades em resposta. Isso varia de iniciativas, como aproveitar a inteligência artificial (IA) para maximizar o valor das interações multicanal com o cliente, até mudanças mais fundamentais, como passar de uma estratégia de “balcão único” para uma abordagem de ecossistema baseada na execução de um serviço especializado e diferenciado papel em colaboração com os outros.

2. Capacitar os clientes

Em “capacitar os clientes”, analisamos a necessidade de uma mudança radical na personalização e examinamos como os gestores de patrimônio podem aprimorar seus modelos híbridos de engajamento: aproveitando ferramentas inovadoras de colaboração digital e oferecendo uma combinação omnicanal perfeita de interações de autoatendimento , engajamento virtual e assessoria presencial tradicional.

O apetite do cliente por interações com consultores virtuais mudou desde a pandemia. Em nossa pesquisa de 2021, apenas 12% dos clientes identificaram as consultas virtuais como seu canal de aconselhamento preferido; este valor já ultrapassa os 40%, tornando-se o canal preferencial para as atividades de planeamento e aconselhamento.

3. Entrega de valor

Em “entrega de valor”, comparamos os níveis de satisfação dos clientes com novas classes de ativos, como mercados privados e ativos digitais, com os de produtos de investimento tradicionais, como fundos de gestão ativa. Também analisamos as melhorias que os gerentes de patrimônio podem fazer na implantação de produtos, educação, planejamento tributário e sucessório – juntamente com clareza sobre as cobranças – a fim de desenvolver proposições de valor mais atraentes.

Enquanto 85% dos clientes estão satisfeitos com seu nível de acesso aos produtos, a satisfação com o desempenho de diferentes categorias de produtos varia significativamente. Há uma oportunidade para os provedores melhorarem a satisfação com as classes de ativos de investimento inovadores, câmbio e educação financeira.

A pesquisa sugere que as circunstâncias excepcionais dos últimos trimestres podem estar criando mais oportunidades competitivas para os gestores de patrimônio do que em qualquer outro momento dos últimos anos. Ao mesmo tempo, os provedores enfrentam um conjunto crescente e interligado de desafios – incluindo uma combinação desafiadora de erosão da participação na carteira e aumento das expectativas do cliente.

Aproveitar as oportunidades oferecidas por este momento de fluxo dependerá da capacidade dos gestores de patrimônio de se diferenciarem – construindo satisfação e valor ao capacitar os clientes a atingirem seus objetivos, apesar da crescente complexidade que enfrentam.