Operações e transformação de negócios como um serviço

O que a EY pode fazer por você

Em todo o mundo, empresas de TMT de todos os tamanhos e em todos os subsetores estão mudando a forma como chegam ao mercado. A direção da viagem? Afastando-se da venda de produtos com licença única ou por prazo – e passando a vender soluções usando modelos baseados em assinatura, consumo e resultados.

Impulsionado pela demanda

É uma mudança radical no modelo de negócios que está sendo impulsionada por uma força irresistível: a demanda dos clientes. Já se foi o tempo em que as empresas compravam todos os produtos de hardware e software de que precisavam e depois criavam soluções internamente. Em vez disso, estes clientes querem agora pagar apenas pelo que utilizam – e obter capacidades vitais de forma flexível que lhes permita dinamizar os seus negócios a um elevado ritmo de mudança.

O desafio para as empresas de TMT é atender a essa demanda. E a grande maioria está procurando fazê-lo. A pesquisa da EY mostra que mais de 90% das empresas de tecnologia estão planejando mudar para modelos baseados em assinatura.

Barreiras a superar

Planejar essa mudança é uma coisa, navegar por ela é outra bem diferente. Apenas 15% dizem que estão totalmente preparados para a mudança para uma força de vendas baseada em assinaturas. As maiores barreiras identificadas pelos retardatários em termos de assinatura são a falta de competências (65%), orçamento (59%) e modelo operacional (45%).

As empresas de TMT precisam superar esses obstáculos rapidamente. A migração para o modelo como serviço, iniciada por provedores de aplicativos em nuvem e hiperescaladores, está ganhando ritmo e escopo a cada dia. Agora abrange software, hardware, serviços e suporte. E o próprio modelo de assinatura também está evoluindo, com assinaturas mensais dando lugar a preços baseados no uso e no consumo. Ele está ganhando popularidade em todos os setores, desde ciências biológicas até defesa.

Principais benefícios oferecidos

A experiência mostra que as empresas que adoptam com sucesso modelos de subscrições/consumo obtêm grandes benefícios – incluindo melhor envolvimento do cliente, implementação acelerada e adopção de novas capacidades, menor dívida técnica e fluxos de receitas mais previsíveis. Tudo isso contribui para um melhor desempenho dos negócios. É por isso que os analistas do mercado de ações esperam agora que as empresas tenham um forte histórico de crescimento de subscrições e poderão reduzir as suas ações se não o fizerem.

Convergindo de duas direções

Não surpreende, então, que as empresas de TMT estejam migrando rapidamente para as assinaturas. E eles estão convergindo para este modelo em duas direções diferentes:

• Por um lado, grandes e estabelecidas empresas de hardware, software e mídia estão procurando navegar na transição para o serviço como serviço. Seu maior desafio? Todos os principais componentes de suas abordagens empresariais de entrada no mercado, processos de negócios, estratégias de vendas e canais, modelos comerciais, cadeia de suprimentos, sistemas de TI, suporte técnico e ao cliente e muito mais – nunca foram projetados para um modelo de assinatura. Para estas empresas, a migração exige uma transformação fundamental: uma mudança radical que inclui a sua cultura, estratégia de produto, arquitetura, modelo de negócio e operacional, bem como as suas capacidades empresariais e tecnológicas subjacentes. As empresas de TMT enraizadas na condução de modelos de negócio tradicionais estão a ter dificuldades nesta transformação e procuram acelerá-la. Alguns tentaram fazer isso adquirindo participantes menores que já vendem assinaturas – mas muitas vezes tiveram dificuldades para integrar e ampliar as operações do negócio adquirido em um ritmo suficiente.
• O outro grupo de empresas TMT é composto por empresas menores e iniciantes, geralmente com nuvem nativa e soluções habilitadas para nuvem como oferta principal. Eles já têm um “sabor” de assinatura em seus modelos de negócios. Para eles, o desafio é como escalar para a próxima fase de desenvolvimento e crescimento, incluindo modelos liderados por produtos, liderados por canais e de autoatendimento. No fundo, estas empresas estão a transitar de uma mentalidade de start-up para a de uma grande organização com políticas, processos, capacidades e infraestrutura técnica estabelecidas para as ajudar a operar em grande escala. Muitas vezes têm dificuldade em desenvolver novas estratégias de entrada no mercado, dada a sua falta de experiência na utilização de novos canais para promover e vender as suas ofertas.

Percebendo a oportunidade

Nossa oferta de operações e transformação de negócios como serviço foi projetada desde o início para ajudar ambos os grupos de empresas TMT a aproveitar todo o potencial das assinaturas. Com base na inigualável amplitude e profundidade de experiência e conhecimento da EY, a nossa solução holística combina métodos, estruturas, modelos normativos, modelos pré-definidos de implementação de tecnologia e serviços geridos, todos preparados e alinhados para apoiar a transição para modelos de subscrição.

Ao integrar esses elementos, nossa oferta abrange as necessidades completas do cliente – desde a definição de estratégias de negócios e de entrada no mercado até a habilitação do modelo operacional, da pilha de recursos e da infraestrutura tecnológica corretos.  Categorias específicas dentro da solução incluem:

• Estratégia e prontidão para os negócios – métodos e estruturas comprovados pelo setor para definir a estratégia de entrada no mercado e os modelos de negócios
• Definição do modelo operacional – modelos normativos para acelerar a definição do modelo operacional ideal como serviço, desde a experiência do cliente até os principais recursos
• Desenvolvimento e implementação de tecnologia – modelos de soluções industriais predefinidos para permitir transformação acelerada
• Serviços gerenciados para impulsionar operações como serviço – desde contratos empresariais e operações de deal desk até análise de uso do cliente e gerenciamento de licenciamento

Apoiando sua próxima fase de desenvolvimento

O seu negócio TMT – qualquer que seja o seu estágio de desenvolvimento e maturidade – já está liderando o caminho com soluções excepcionais para seus clientes. Podemos apoiar e viabilizar sua próxima fase de desenvolvimento como uma empresa movida por assinatura, ajudando você a estabelecer a estratégia e o roteiro corretos, acelerar o crescimento de sua receita recorrente e aumentar sua avaliação de mercado, mudando as percepções dos analistas de uma empresa de produtos para uma empresa de plataforma.