Vermögende Kunden wollen mehr

Während ein Großteil der deutschen Wealth-Kunden ein breiteres Produktangebot begrüßt, verunsichert die gestiegene Komplexität der neuartigen Investitionsmöglichkeiten einen nicht unerheblichen Teil der Befragten.

Dennoch geben doppelt so viele Teilnehmer an, dass sie durch die größere Auswahl an Anlagemöglichkeiten eher mehr als weniger Kapital (35 % vs. 16 %) haben und eher zuversichtlicher als weniger zuversichtlich (33 % vs. 14 %) sind, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Weiterhin gibt fast ein Drittel (28 %) an, ihre Präferenzen besser berücksichtigen zu können, da sie mithilfe spezialisierter Anlageprodukte gezielter in nachhaltige oder sozial verantwortliche Produkte investieren können.

Die markantesten negativen Eigenschaften der erweiterten Produktvielfalt sind die Komplexität und Volatilität neuer Anlageklassen und deren Auswirkungen auf die Kundenportfolios. Insbesondere UHNW-Kunden (64 %) werten die verstärkte Volatilitätsexposition als Nachteil, während nur 14 Prozent der „Mass affluent“-Kunden dieser Aussage zustimmen. Dennoch möchte immerhin jeder zehnte deutsche Kunde aufgrund der gestiegenen Produktkomplexität und der womöglich nicht zufriedenstellenden Beratung einen neuen Wealth-Dienstleister aufsuchen. Die gestiegene Komplexität der angebotenen Finanzprodukte trägt also zu einem nicht unerheblichen Teil dazu bei, dass die Wechselbereitschaft deutscher Wealth Management-Kunden bei einem Höchststand von 48 Prozent liegt.

Die Frage, ob breitere Investitionsmöglichkeiten mehr Rendite einbringen, bejahen 35 Prozent der Befragten, wobei nur 21 Prozent der Millennials im Vergleich zu 44 Prozent bei den Babyboomern zustimmen. Die „Mass affluent“-Kunden stimmten hier nur zu 24 Prozent zu, während die UHNW-Kunden immerhin zu 46 Prozent dieser Meinung waren. Im Vergleich gaben lediglich 16 Prozent der Befragten an, dass die erweiterten Anlageoptionen zu monetären Verlusten geführt haben. Die Ergebnisse zeigen, dass besonders wohlhabende und ältere Kunden von der breiteren Produktpalette profitieren.

Länder- und generationenübergreifende Tendenz zu steigender Beratungsnachfrage

Die gestiegene Nachfrage nach Beratungsleistungen ist nicht nur zwischen Deutschland und dem übrigen Europa signifikant, sondern ein klares Indiz, dass sich dieser globale Trend auch im deutschen Markt niederschlägt. Die deutschen Teilnehmer gaben an, dass sie sich bei sinkenden Kursen zusätzliche Beratung (52 %) und eine Überarbeitung ihres Finanzplans (54 %) wünschen. Die Tendenz innerhalb Europas ist ähnlich: 51 Prozent der Kunden wünschen sich zusätzliche Beratungsleistungen und 61 Prozent möchten ihren Finanzplan öfter überprüfen lassen.

Zwischen den Generationen lassen sich ebenfalls keine signifikanten Unterschiede entdecken. Bei volatilen Märkten möchte jeweils knapp die Hälfte der Befragten aller Generationen (Millennials, Gen X, Babyboomer) mehr Beratung und eine häufigere Überarbeitung ihrer Finanzpläne. Im Zuge fallender Portfoliowerte liegt die geringste zusätzliche Beratungsnachfrage bei den Befragten der Gen X (45 Prozent) und die höchste bei der Generation der Babyboomer (59 Prozent).

Ein eindeutiger Trend zeigt sich hingegen bei den Vermögensverhältnissen – je wohlhabender der Kunde, desto eher fragt er zusätzliche Beratung und eine Finanzplanprüfung infolge fallender Werte nach. Lediglich ein Drittel der „Mass affluent“-Kunden fragen nach zusätzlicher Beratung (27 %) bzw. Überprüfung ihrer Anlagepläne (33 %). Der Bedarf steigt mit dem zu verwaltenden Vermögen kontinuierlich an: 80 Prozent der UHNW-Kunden fragen infolge von Wertverlusten zusätzliche Beratungsleistungen an und 70 Prozent fordern eine Revision ihres bisherigen Finanzplans.

Zugunsten welcher Anlagealternativen diese Entscheidungen ausfallen, lässt sich nicht klar identifizieren. Anleger verlagern ihre Werte in gleich großen Anteilen auf aktive Investments und auf klassische Spareinlagen. Die Tatsache, dass Wealth Management-Kunden einen großen Handlungs- bzw. Änderungsbedarf in ihren Investitionsentscheidungen verspüren, verstärkt die Notwendigkeit passender Beratung und einer Anpassung der Finanzpläne angesichts der aktuell sehr volatilen Märkte.

Komplexere Finanzmärkte erfordern intensivere Beratungsleistungen

Die zusätzliche Beratungsnachfrage bei volatilen Märkten und gestiegener Produktkomplexität stellt Wealth Manager vor die Herausforderung, diese entsprechend zu bedienen. Sehr wohlhabende Wealth Management-Kunden, die traditionell eine intensive und persönliche Betreuung in Anspruch nehmen, gilt es, als Kunden zu binden. Anleger, die sich aufgrund steigender Produktkomplexität von ihrem aktuellen Wealth-Dienstleister nicht ausreichend aufgeklärt fühlen, können durch kompetente, maßgeschneiderte Beratung gewonnen werden.

Erfüllung individueller Kundenbedürfnisse als Erfolgsfaktor im Wealth Management

Wie bereits beschrieben senden die deutschen Wealth Management-Kunden mit ihrem Wunsch nach mehr Beratung ein klares Signal an die Anbieter. Im Bereich der Financial Planning Services hat im Durchschnitt fast jeder zweite Kunde einen nicht erfüllten Wunsch nach mehr Beratung. In der Regel bedeutet dies, dass die Kunden einen engeren Kontakt und eine intensivere Zusammenarbeit mit ihrem Berater wünschen, um sicherzustellen, dass sie ihre finanziellen Ziele erreichen und ihr Vermögen optimal verwalten können. Bei den Millennials ist dieser Wunsch noch ausgeprägter. Auch bei Kunden, die sowohl selbst verwaltete Portfolios als auch Vermögensverwaltungs- und Beratungsmandate nutzen, ist der Wunsch nach mehr Beratung mit 65 Prozent überdurchschnittlich hoch. Das hat Auswirkungen auf die Anbieter. Offensichtlich ist, dass Kunden heutzutage einen hohen Wert auf eine individuelle und auf ihre spezifischen Bedürfnisse, Ziele und finanziellen Verhältnisse zugeschnittene Beratung legen. Wealth Manager, die in der Lage sind, diesen Wunsch nach zusätzlicher und maßgeschneiderter Beratung zu erfüllen, haben eine bessere Chance, ihre Kundenbasis zu erweitern und die Kundenerwartungen vollumfänglich und auch langfristig zu erfüllen. Gleichzeitig können sie durch eine hohe Kundenzufriedenheit Zeit und Ressourcen sparen. Zufriedene Kunden benötigen in der Regel weniger Unterstützung bei Problemen und Anfragen, was zu einem reduzierten Supportaufwand führt. Durch eine hohe Kundenzufriedenheit sind Kunden zudem tendenziell loyaler und empfehlen das Unternehmen an Dritte weiter. Dies führt zu einer höheren Kundenbindung und einem höheren Umsatz, ohne dass zusätzliche Ressourcen für Marketing und Akquise aufgewendet werden müssen.

Kunden bevorzugen alternative Gebührenmodelle: Kombination aus festen Gebühren und erfolgsabhängigen Preisen gewinnt an Beliebtheit

Obgleich die deutschen Kunden ihren Wealth Managern hohes Vertrauen schenken, wenn es um die Beratungsleistung geht, so zeigen sich doch weiterhin Bedenken hinsichtlich möglicher versteckter Kosten.

Laut unseren Ergebnissen ziehen immer mehr Kunden alternative Gebührenmodelle vor. Insbesondere eine Mischung aus festen Gebühren und erfolgsabhängigen Preisen gewinnt an Beliebtheit.

Gerade mit dem Blick auf die Bedenken vor verstecken Kosten bieten feste Gebühren den Kunden eine klar definierte und transparente Kostenstruktur. Insbesondere haben knapp 40 Prozent der befragten Beratungskunden angegeben, eine feste Gebührenstruktur für ihr Investment zu bevorzugen. Hervorzuheben ist allerdings, dass sich bei den Millennials ein diverses Bild zeigt. So gab eine Mehrheit von rund einem Drittel (34 %) in dieser Altersgruppe an, auch an einer Performance-basierten Gebührenstruktur interessiert zu sein.

Kunden, die ein Vermögensverwaltungsprodukt nutzen, zeigen mit über 33 Prozent einen klaren Favoriten in der Kombination von Gebührenstrukturen.