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Der klassische Autohandel ist im Umbruch. Neue Mobilität erfordert neue Konzepte. Jeder zweite Händler könnte vom Markt verschwinden.
Jahrzehntelang wurden Autos entwickelt, produziert und über Händler verkauft. Jetzt erleben wir, wie die drei Megatrends Digitalisierung, Urbanisierung und Klimawandel das Leben der Menschen und damit ihre Mobilitätswünsche gravierend verändern. Das setzt nicht nur die Hersteller, sondern auch die Händler unter Zugzwang. Der klassische Neuwagenkauf im Autohaus verliert rasant an Bedeutung. Das lukrative Flottengeschäft übernehmen immer mehr die Autobauer selbst. Den Gebrauchtwagenhandel steuern Plattformen im Internet. Bis zum Jahr 2025 könnte die Hälfte der Händler diesen Umbruch nicht überleben.
Neue Kundenanforderungen verlangen neue Konzepte
Gerade in den Städten verzichten immer mehr Menschen auf das eigene Auto und nutzen – über das Smartphone bestens vernetzt – einen individuellen Mix aus Car sharing, Ride-Hailing-Bussen und Bahnen, Leihrädern oder E-Scootern.
Mobilität der Zukunft
der jungen Großstädter können sich vorstellen, auf ein eigenes Auto zu verzichten.
Das bedeutet nicht, dass die Menschen weniger mobil sind. Im Gegenteil: Die Zahl der zurückgelegten Kilometer pro Person stieg in den vergangenen Jahren stetig. Und daran wird sich so schnell auch nichts ändern.
Für den Automobilhandel bedeutet dies, sich vom Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer zum Mobilitätsvertrieb zu entwickeln. Erfolgreiche Anbieter messen sich 2025 nicht mehr nur an der Anzahl der verkauften Fahrzeuge, sondern auch am Gewinn pro Personenkilometer – für die meisten ein völlig neues Konzept.
Der Automobilvertrieb von morgen – in der Stadt und auf dem Land
Im urbanen Raum, vor allem in den Metropolen, werden neue Formate das klassische Autohaus Schritt für Schritt ersetzen. Da die Margen weiter schrumpfen, werden sich Autohändler zusammenschließen, um einerseits von Größenvorteilen zu profitieren und andererseits die nötigen finanziellen Mittel für Investitionen in die Zukunft aufbringen zu können. Diese Händlerallianzen werden zunehmend versuchen, eine eigene Marke aufzubauen, diese online und offline als Plattformen zu etablieren und sich als Anbieter verschiedener Marken von den Herstellern unabhängiger zu machen. Damit gleichen sich Autohändler den Supermärkten an, ein Geschäft, das von einigen wenigen Riesen dominiert wird.
In sogenannten Megastores kann der Neuwagenkunde Produkte und Preise markenübergreifend vergleichen. Er findet damit die gewohnte Transparenz aus der digitalen Welt an einem physischen Ort wieder. Der Unterschied zum Internet: Megastores und Markenboutiquen punkten immer auch mit hochwertiger Beratung, die zumindest mittelfristig bei einem technologisch immer anspruchsvoller werdenden Produkt (insbesondere in der Mensch-Maschine-Kommunikation) von hoher Relevanz sein wird.
Service Factories mit Drop-Off-Points
Die Digitalisierung wird auch das After-Sales-Geschäft bis 2025 revolutionieren und neue Maßstäbe bei der Kundenorientierung setzen. Mit dem technischen Fortschritt können künftig verschiedene Funktionalitäten und Softwareupdates „on demand“ und „over the air“ freigeschaltet werden. Nur wenige Autos müssen tatsächlich physisch in die Werkstatt. Dann hat derjenige die Nase vorn, der es dem Kunden so bequem wie möglich macht.
Der Service-Drop-Off-Point von morgen hat mit der ölverschmierten Hinterhofwerkstatt von heute nichts mehr gemein.
Die meisten Kunden werden künftig nur noch zum sogenannten Service-Drop-Off-Point fahren oder ihr Auto von einem beliebigen Standort abholen lassen. Auch am Drop-Off-Point zählt neben der Beratung das Markenerlebnis. Mit der ölverschmierten Hinterhofwerkstatt hat das nichts mehr gemein. Mit modernster Technik wird am Drop-Off-Point eine erste Diagnose durchgeführt. Anschließend wird das Fahrzeug dank ausgeklügelter Logistik in die Service Factory gebracht und dort repariert oder gewartet. In der Service Factory gibt es ausreichend Werkstatt-Kapazitäten, Know-how sowie effiziente Prozesse, um dem Kostendruck standzuhalten. Am Ende erwartet das Fahrzeug den Kunden an einem Ort seiner Wahl. Der Rest läuft digital.
Entwicklung des Autohandels auf dem Land
In ländlichen Regionen wird sich der Autohandel angesichts der geringeren Mobilitätsdichte und der niedrigeren Immobilien- und Mietpreise weniger stark oder zumindest langsamer verändern. Der markengebundene Kompletthändler wird sich zunehmend zum ausgewählten Multimarkenhändler entwickeln, im Wesentlichen getrieben durch eine notwendige Arrondierung der angebotenen Fahrzeuge (Preis, Technologie, Einsatzgebiet). Nichtsdestotrotz wird sich das Händlernetz auch hier ausdünnen: Fehlende Nachfolgeregelungen und der zunehmende Fachkräftemangel hinterlassen ihre Spuren. Autohändler auf dem Land werden versuchen, die rückläufige Profitabilität im Kerngeschäft durch neue Services zu kompensieren. Durch Allianzen und unabhängig von den Herstellern können Mobilitätsdienstleistungen wie Car sharing oder Shuttle-on-Demand-Services angeboten werden. Auch der Anschluss an große Mobilitätsdienstleister als Service Station für deren riesige Flotten kann ein lukratives Geschäftsmodell für ländliche Kleinbetriebe sein.
So bleiben Autohändler auch in Zukunft erfolgreich
Schon heute gehen viele Kunden auf der Suche nach einem Auto – ob neu oder gebraucht – online. Da das Fühlen und Erleben aber für viele zum Autokauf dazugehört, finden Probefahrt, Beratung und der eigentliche Vertragsabschluss häufig noch immer im Autohaus statt. Doch schrittweise verlagert sich auch dieser Prozess ins Internet. Um die Neuwagenkäufer nicht zu verlieren, müssen die Hersteller und vor allem die Händler ihre große Stärke ausspielen: die Nähe zum Kunden. Egal, wo der Kunde mit der Marke in Kontakt kommt – ob im Netz, im Autohaus oder in der Vertragswerkstatt – es zählen ein stimmiger Auftritt und eine auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Ansprache sowie eine nahtloser End-to-end-Prozess über multiple Medien und Schnittstellen hinweg im Sinne einer „single point of contact experience“.
Wollen Handelsbetriebe auch in Zukunft erfolgreich sein, müssen sie die Veränderungen selbst anstoßen und dürfen nicht auf die Hersteller warten. Sie müssen ihre Kunden besser kennenlernen und passende Lösungen für deren Mobilitätsbedürfnisse anbieten. Darüber hinaus sind bestehende, langfristige Investitionszeiträume und Rahmenverträge zu überdenken und neue Kooperationen und Geschäftsfelder zu etablieren. Nur wer heute die Weichen stellt, wird auch in Zukunft erfolgreich sein.
Fazit
Der klassische Autohandel ist im Umbruch. Neue Mobilität erfordert neue Konzepte – in der Stadt und auf dem Land. Jeder zweite Händler könnte bis 2025 vom Markt verschwinden. Wollen Händler überleben, müssen sie vom Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer zum Mobilitätsvertrieb werden. Anbieter in der Stadt bauen Megastores, Markenboutiquen und Service Factories. Auf dem Land sind die Veränderungen langsamer. Hier gilt es, sich an größere Dienstleister anzuschließen oder mit individuellen Angeboten die Kunden zu halten. Was Händler in Großstädten und in ländlichen Gebieten eint: Sie müssen weiterhin auf ihre große Stärke setzen – die Nähe zum Kunden.