As-a-Service Business Operations and Transformation

Was EY für Sie tun kann

TMT-Unternehmen unterschiedlichster Marktsegmente verändern überall auf der Welt die Art und Weise, wie sie an den Markt gehen. Wohin der Weg führt? Weg vom Verkauf von Produkten auf der Basis von Einmal- oder Laufzeitlizenzen und hin zum Verkauf von Lösungen auf der Basis von Subscriptions, Verbräuchen und erzielten Ergebnissen.

Durch die Nachfrage bestimmt

Dabei handelt es sich um eine radikale Änderung des Geschäftsmodells, bei dem ein Hauptfaktor auschlaggebend ist: die Kundennachfrage. Die Zeiten, in denen Unternehmen alle benötigten Hardware- und Softwareprodukte gekauft und dann selbst Lösungen entwickelt haben, sind vorbei. Stattdessen wollen Kunden nur noch für das bezahlen, was sie auch nutzen – und wichtige Funktionen auf eine flexible Art und Weise beziehen, die es ihnen ermöglicht, ihr Geschäft in hohem Tempo zu verändern.

Die Herausforderung für TMT-Unternehmen besteht darin, diese Nachfrage zu befriedigen. Und die große Mehrheit der Unternehmen möchte genau das: Eine Studie von EY zeigt, dass mehr als 90 % der Technologieunternehmen planen, auf Subscription-basierte Modelle umzusteigen.

Hürden, die es zu überwinden gilt

Die Änderung zu planen ist das eine, sie zu bewältigen etwas ganz anderes. Nur 15 % der Unternehmen gaben an, auf den Umbau auf einen Subscription-basierten Vertrieb vorbereitet zu sein. Die größten von Subscription-Nachzüglern identifizierten Hemmnisse bestehen in Mängeln bei den Skills (65 %), den Budgets (59 %) oder im Betriebsmodell (45 %).

TMT-Unternehmen müssen diese Hürden nehmen, und das so schnell wie möglich. Die Umstellung auf As-a-Service-Modelle, die von Anbietern für Cloud-Anwendungen und Hyperscalern eingeleitet wurde, gewinnt täglich an Geschwindigkeit und Umfang. Sie umfasst inzwischen Software, Hardware, Services und Support. Und auch das Subscription-Modell selbst entwickelt sich weiter: Monatliche Abos werden durch nutzungs- und verbrauchsabhängige Preisgestaltung ersetzt. Das Modell wird in allen Branchen immer beliebter, vom Gesundheits- bis zum Verteidigungssektor.

Was Sie gewinnen können

Die Erfahrung zeigt, dass Unternehmen, die sich erfolgreich auf Subscription-/Verbrauchsmodelle einlassen, große Vorteile erzielen – einschließlich höherer Kundenbindung, schnellerer Entfaltung und eines früheren Einsatzes neuer Fähigkeiten, geringerer technischer Lasten und besser vorhersehbarer Einnahmen. All dies führt zu einer besseren Unternehmens-Performance. Daher erwarten Börsenanalysten heute, dass Unternehmen eine starke Abo-Wachstums-Story vorweisen können, und stufen deren Aktien herab, wenn sie dies nicht tun.

Vorstoß aus zwei Richtungen

Daher ist es wenig überraschend, dass TMT-Unternehmen mit hohem Tempo auf Subscriptions umsteigen. Und sie nähern sich diesem Modell aus zwei verschiedenen Richtungen:

• Auf der einen Seite stehen große und etablierte Hardware-, Software- und Medienunternehmen, die den Übergang zu „as a Service“ bewältigen wollen. Ihre größte Herausforderung? Alle Kernkomponenten der Unternehmensvermarktung, der Geschäftsprozesse, der Vertriebs- und Channel-Strategien, der Geschäftsmodelle, der Lieferketten, der IT-Systeme, des Kunden- und Techniksupports etc. wurden nie für ein Subscription-Modell entwickelt. Für diese Unternehmen erfordert die Umstellung eine grundlegende Transformation: eine umfassende Veränderung von vorn bis hinten, die ihre Kultur, ihreProduktstrategie, ihre Architektur, ihr Geschäfts- und Betriebsmodell wie auch die ihnen zugrunde liegenden Geschäfts- und Technologiefähigkeiten umfasst. In traditionellen Geschäftsmodellen verwurzelte TMT-Unternehmen finden diese Transformation schwierig und versuchen, sie zu beschleunigen. Einige haben versucht, dies zu erreichen, indem sie kleinere Unternehmen übernehmen, die ihre Leistungen bereits als Abos verkaufen – taten sich aber oft schwer, die akquirierten Unternehmen schnell genug zu integrieren und zu skalieren.
• Die andere Gruppe von TMT-Unternehmen besteht aus kleineren und Start-up-Unternehmen, deren Kerngeschäft aus Cloud-native- bzw. durch die Cloud ermöglichten Lösungen besteht. Diese haben bereits eine Subscription-Komponente im Geschäftsmodell. Für sie besteht die Herausforderung, wie sie die nächste Entwicklungs- und Wachstumsstufe erreichen, einschließlich produkt- und kanalorientierter sowie Self-Service-Modelle. Im Kern bewegen sich diese Unternehmen von einer Start-up-Denkweise zu der einer großen Organisation mit etablierten Richtlinien, Prozessen, Fähigkeiten und einer technischen Infrastruktur, um ihr Geschäftsmodell zu skalieren. Vor dem Hintergrund mangelnder Erfahrung im Leveragen neuer Kanäle für das Fördern und Verkaufen ihrer Produkte taten sie sich oft schwer, neue Markteinführungsstrategien zu entwickeln.

Die Chance wahrnehmen

Unser "As-a-Service Business Operations and Transformation"-Angebot wurde von Anfang an konzipiert, um beiden Gruppen von TMT-Unternehmen zu helfen, ihr volles Subsciption-Potenzial auszuschöpfen. Aufbauend auf der unübertroffenen Breite und Tiefe von Erfahrung und Wissen bei EY kombiniert unsere ganzheitliche Lösung Methoden, Frameworks, normative Modelle, vorkonfigurierte Technologie-Templates und Managed Services, die alle darauf ausgerichtet sind, den Übergang zu Subsciption-Modellen zu unterstützen.

Durch die Integration dieser Elemente deckt unser Angebot den gesamten Bedarf unserer Kunden ab – von der Definition von Geschäfts- und Markteinführungsstrategien bis hin zur Bereitstellung des richtigen Betriebsmodells, Kompetenzen-Mix und der richtigen Technologie-Infrastruktur. Spezifische Elemente unserer Lösung sind die folgenden:

• Strategie und Business Readiness: branchenerprobte Methoden und Frameworks zur Definition von Markteinführungsstrategien und Geschäftsmodellen
• Definition des Betriebsmodells: normative Modelle, um die Findung des optimalen As-a-Service-Betriebsmodells von der Kundenerfahrung bis zu den benötigten Kernfähigkeiten zu beschleunigen
• Technologieentwicklung und -einführung: vorkonfigurierte Branchenlösungsvorlagen für eine beschleunigte Transformation
• Managed Services zum Ausbau des As-a-Service-Betriebs: von Unternehmensverträgen und Deal-Desk-Aktivitäten bis hin zu Kundennutzungsanalysen und Lizenzmanagement

Unterstützung für Ihre nächste Entwicklungsphase

Ihr TMT-Unternehmen – unabhängig von seinem Entwicklungs- und Reifegrad – ist bereits mit herausragenden Lösungen für Ihre Kunden unterwegs. Wir können Ihre nächste Entwicklungsphase als Subscription-getriebenes Unternehmen unterstützen, indem wir Ihnen helfen, die richtige Strategie und Roadmap zu entwickeln sowie Ihre wiederkehrenden Einnahmen und Ihren Marktwert zu steigern, indem wir die Wahrnehmung Ihres Unternehmens bei Analysten von einem Produkt- zu einem Plattformunternehmen verändern.