Rodzime firmy, które posmakowały zagranicznej ekspansji, mają apetyt na więcej

Ekspansja szansą na rozwój i wzrost dochodów

Ankietowani przebadani przez EY jako główną przyczynę ekspansji zagranicznej wymieniają chęć rozwoju oraz zwiększenia dochodów poprzez dostęp do nowych rynków (66% odpowiedzi). Jest to ważne zwłaszcza dla dużych przedsiębiorstw – 76% z nich wskazało ten powód, podczas gdy wśród średnich firm odsetek ten wyniósł 58%. Na drugim miejscu znalazła się chęć bycia bliżej kluczowych klientów (40%), przy czym przedstawiciele biznesu średniej wielkości wskazywali tę odpowiedź częściej (46% w porównaniu do 32% w dużych firmach).

Co trzeci badany (33%) zdecydował się na podbój zagranicznych rynków z uwagi na niższe koszty produkcji, np. koszty pracownicze i eksploatacji czy atrakcyjne zachęty dla inwestorów. Równie istotna była chęć przeniesienia aktywów do bezpieczniejszych geograficznie rejonów (30% wskazań), przy czym miało to szczególne znaczenie dla firm średniej wielkości (33% wobec 25% w dużych przedsiębiorstwach). Listę przyczyn ekspancji zamyka atrakcyjniejsze otoczenie regulacyjne (29%).

Powodów ekspansji zagranicznej jest wiele i dużo zależy od obecnej sytuacji przedsiębiorstwa i przyjętej strategii rozwoju. Na pewno w ostatnich latach zwłaszcza w sektorze produkcji i usług B2B obserwujemy zwiększoną motywację do ekspansji na rynki, na których działają już obecni partnerzy biznesowi. Taki ruch pozwala na wzmocnienie własnej pozycji rynkowej, na przykład poprzez zwiększenie swojego udziału w globalnych zamówieniach klienta. Ekspansja zagraniczna to także doskonała okazja do zdobywania doświadczenia w danym sektorze i budowania swojego know-how. Klienci są coraz bardziej wymagający i nie zawsze największy partner biznesowy ma naturalną przewagę. Często zyskuje ten, który może pochwalić się specjalistyczną wiedzą i dogłębnym zrozumieniem danego rynku – tłumaczy Jacek Byrt, Partner, Lider EY-Parthenon, Transaction Strategy & Execution w Polsce.

Firmy budują biznes od podstaw

Modelem ekspansji najczęściej wymienianym przez badanych jest inwestycja greenfield, czyli wejście do nowego kraju z własnym przedstawicielem lub budowa własnych aktywów (61% wskazań). Ta opcja jest szczególnie popularna wśród dużych firm (68% wobec 56% ankietowanych z mniejszych organizacji). Prawdopodobnie wiąże się to z większymi zasobami finansowymi, które roztaczają przed nimi więcej możliwości. To również model, który sprawdzi się u doświadczonych menedżerów, chcących mieć pełną kontrolę nad kierunkiem ekspansji i zainwestowanymi środkami. Skorzystają z niego zwłaszcza te firmy, które planują podbić pokrewne rynki, wykorzystując swoje istniejące łańcuchy dostaw. 

Na drugim miejscu znalazło się wejście na rynek międzynarodowy poprzez partnerstwo z innym podmiotem – joint venture (38% odpowiedzi). Ten model biznesowy częściej preferują firmy średniej wielkości (42%) niż duże (32%). Przy mniejszych środkach finansowych są zmuszone szukać partnerów zewnętrznych, którzy pomogliby im w zagranicznej ekspansji. Taka strategia pozwala również na dywersyfikację ryzyka w początkowej fazie działania na obcych rynkach. Równie ważna jest możliwość łączenia zasobów finansowych i intelektualnych obu firm, co pozwoli osiągnąć założone cele biznesowe.

Najrzadziej wymienianym modelem jest M&A, czyli przejęcie istniejącego podmiotu (27% wskazań). Jako przyczynę można wskazać fakt, że ta droga ekspansji wiąże się z największym zaangażowaniem kapitałowym i wymaga solidnego przygotowania w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji. Jest to kierunek wybierany przez większe firmy oraz fundusze inwestycyjne typu private equity, które mają doświadczenie w międzynarodowych akwizycjach.

Główny kierunek: Europa Zachodnia

Jedną z najważniejszych decyzji jest wybranie odpowiedniego kraju do ekspansji zagranicznej. Zdaniem ponad połowy ankietowanych (56%) najbardziej atrakcyjnym kierunkiem jest Europa Zachodnia. Na drugim miejscu znalazła się Europa Środkowo-Wschodnia (39%), a podium zamykają kraje za oceanem – USA i Kanada (35%). Inne regiony na świecie cieszą się zdecydowanie mniejszą popularnością. Przykładowo, na stosunkowo nieodległym Bliskim Wschodzie prowadzić biznes mogłoby 14% ankietowanych. Taki sam odsetek wskazał na rozwijającą się Azję Południowo-Wschodnią, zaś dla 11% atrakcyjnym kierunkiem jest Azja Środkowa.

Widać wyraźnie, że przedsiębiorcy z Polski jako najbardziej atrakcyjne regiony ekspansji wymieniają te bliżej położone, o stabilniej sytuacji ekonomicznej, podobnych regulacjach prawnych i lepiej im znane. Są to też rynki znane im choćby z istniejącej już działalności eksportowej. Rzadziej natomiast wskazują kraje rozwijające się, które biznes wprawdzie postrzega jako przyszłościowe, ale z drugiej strony są mniej stabilne, kulturowo obce i zdecydowanie gorzej rozpoznane. Czasem zdecydowanie bardziej korzystne biznesowo będzie rozpoczęcie ekspansji w zbliżonym środowisku prawno-gospodarczym, aniżeli porywanie się na zupełnie nowy region, gdzie sama ścieżka formalna związana z uruchomieniem działalności może zabrać bardzo dużo czasu. Każdy kraj ma swoją specyfikę, którą należy dogłębnie zrozumieć przed podjęciem decyzji o ekspansji – dodaje Jacek Byrt.

O badaniu

Badanie Wyzwania związane z ekspansją zagraniczną zostało zrealizowane techniką CATI i CAWI na zlecenie EY Polska przez CubeResearch w okresie wrzesień – październik 2023 r. Objęło 314 firm, które zatrudniają minimum 50 pracowników, prowadzą aktywną ekspansję na rynkach zagranicznych oraz działają w branży produkcyjnej, usługowej i handlowej. Na pytania odpowiadali właściciele firm, członkowie zarządu, osoby z obszaru finansów, HR lub sprzedaży.