當銀行明確瞭解本身的能力時,下一步就是建立一個可以成功解鎖新收入源的嵌入式金融策略。可行的方式很多,但是以下四種典型方式脫穎而出。
1. 以客戶(或產品)為中心的方式:
這是一種客戶導向的模式,與傳統聚焦於產品的方法一致。在此模式下,銀行可以繼續專注於核心產品與服務的創新,同時將相關產品延伸至他處。這一方面要求銀行重新評估本身對客戶的理解程度,以便能更理解誰是他們的客群。另一方面,也要求銀行在不斷增加嵌入式金融時,依然持續聚焦於創新產品,以維持本身的客戶基礎。
2. 推動者方式:
此方式讓銀行可透過平臺式的商務模式延伸其產品與服務。這要求銀行設置一系列數位化的核心產品與服務,並且發展一套令人信服的市場進入策略,以將產品與服務遷入第三方平臺。在選擇這一條路徑時,銀行需要清楚哪些產品和服務適合嵌入第三方平臺,例如支付、消費者貸款等。這也需要銀行能夠基於既有能力,辨別出最適合銀行的合作模式。
3. 建立者方式:
在此種方式下,是由銀行擁有平臺及協調本身與第三方的產品(開放式生態系統)。此方式需要大量的技術投資,以及可以直接整合為客戶產品的強大合夥能力。其同時需要一個靈活的組織與營運模式,可以持續改進、適應及協調第三方平臺以開發新功能。銀行必須考量有哪些技術能力與產品可以自行開發,又應該與誰合作才能提供頂級的產品與體驗。
4. 協調者方式:
在此種方式中,是由銀行擁有平臺、協調產品以及客戶經銷管道(垂直整合)。除「建立者」需要的能力外,協調者也必須投資特定目標的非金融服務產業,汲取產業知識並培養技術能力,以直接與客戶互動。此方式需要一個採取拓展營運模式的靈活組織,可以持續改進、適應和開發新功能。銀行必須可以量化平臺的成功,以及懂得如何維持顧客和帶動品牌辨識度。
目前大多數銀行面臨的問題是許多客戶選擇嵌入式的管道,進行相對簡單的金融服務,例如付款、數位貸款與先買後付(BNPL)融資。因此,他們逐漸減少使用傳統銀行通路,例如分行或網路銀行。有鑒於此,銀行必須透過新嵌入式管道維繫客戶關係,否則客戶將會大量流失。
值得注意的是,並非所有產品皆相同。越複雜的產品越難嵌入,且非金融服務業者也越難複製,例如年金計畫。整體來說,銀行擁有一個可以創造與對手差異化的產品,同時能從新的經銷模式中贏得額外價值的機會。
暢通無阻的未來
最終,金融機構將無法阻擋金融服務走向無形、互相關聯的客戶體驗。相反地,客戶體驗變革將會由非金融業的創新主導,將金融服務視為推動各產業的角色。但是,大多數金融服務機構卻不願意退居二線。
品牌企業與消費者要求嵌入式金融服務與追求利潤的傳統金融服務模式並存,形成了兩難的局面。解決此困境的唯一方式,是明確闡述金融機構在何處會否參與競爭,以及如何追求成長。
銀行有機會重新思考在嵌入式世界中提供的產品,並以差異化的客群定位進行競爭。此外,講求實用性的銀行將需要一套獨特而可拓展的技術能力,以便能在此高度連結的世界中競爭。
最重要的是必須開發新平臺商務模式,以合作夥伴為資產,創造新的經銷管道以及擁抱嶄新非傳統收入來源,同時擴大高度相關的互補性產品,例如現金與資金管理。
通往獲利豐厚的嵌入式金融服務之路,要求金融機構擁有積極的策略性目標,勇於創新,並願意超前投入大量資金。
支撐此金融服務變革的全面性轉變,正在持續擴大和加速中。因此,守株待兔的觀望模式已並不可行。