¿Cómo se originó Tecnopress y Distrimax? ¿En qué consisten?
Cuando Patricia y yo empezamos a trabajar en Cantol, no existía la figura del vendedor como tal. Mi padre no estaba convencido de que la fuerza de ventas y el equipo comercial sean necesarios en la organización. La empresa vendía a través de las páginas amarillas.
Y es por eso creamos Distrimax, con el objetivo de contar con un equipo comercial. Sin embargo, en el camino empezamos a vender productos dentro de nuestro catálogo que no eran de Cantol porque se presentó una empresa mexicana que nos propuso vender sus productos a través de nuestros canales y nuestra red de distribución.
En ese momento, notamos que Distrimax podía ser un negocio distinto a la fábrica metalmecánica, con muy poco margen, pero con alto volumen. Así decidimos que Distrimax sería una empresa dedicada a la distribución de productos Cantol y de otros productos de ferretería.
Aprovechamos la confianza de nuestros clientes del rubro para poder alcanzarles un portafolio más amplio de productos de alta calidad, equivalentes a la calidad de nuestros productos Cantol.
En el caso de Tecnopress, surge como una idea de migrar todo el tema de fábrica a esta empresa. Lo que sucedió es que en cierto momento las dos empresas comenzaron a tener su propio equipo de contabilidad, de gestión humana, equipos de todo lo relacionado a back office, entonces llegó un punto en el que todo este trabajo operativo comenzó a duplicarse.
Frente a ello, decidimos convertir a Cantol en una empresa de servicios de back office para Distrimax y Tecnopress, aquí gestionábamos todo el tema de cobranzas, contabilidad, gestión humana, administración, entre otros. Tecnopress quedó como una empresa exclusiva de metalmecánica y Distrimax como distribuidora de los productos.
Cantol ya tiene presencia en Bolivia (2007) y Ecuador (2019), ¿cómo se dio su ingreso? ¿Qué otros mercados tienen como objetivo para ingresar?
Próximamente cumpliremos 20 años vendiendo en Bolivia. Este país, principalmente La Paz, se abastecía en cuanto al rubro de ferretería con productos de Perú, por lo que no tuvimos que personalizar nuestros productos para venderlos allá. Todo lo que lanzábamos en Perú, funcionaba en Bolivia.
En Ecuador fue distinto. Nuestro producto estaba creado para satisfacer las necesidades del peruano, que son diferentes a las del ecuatoriano. Al inicio nuestra entrada fue complicada pero luego decidimos establecer una distribuidora propia en ese país para poder personalizar los productos.
Es importante entender cómo funciona el mercado y cuáles son las verdaderas necesidades de los clientes. Por ejemplo, en la zona norte del Perú se consumen en mayor medida cerraduras que tienen mucha más presencia de latón, mientras que, en la zona sur del país, se adquieren más productos con presencia de acero. Estas diferencias también suceden entre países de la región. Una propuesta de valor que funcione exitosamente en un país no necesariamente va a funcionar en otro.
Respecto a nuestra expansión, en este momento estamos priorizando trabajar con nuestros equipos comerciales para lograr mayor posicionamiento y obtener mayor participación del mercado en los territorios en donde ya estamos presentes. Creo que aún tenemos grandes desafíos y grandes oportunidades por delante, pero no es el momento todavía para ir a otros países.
¿Qué consejo darías al empresariado peruano? ¿Qué consejo darías a las empresas familiares que están teniendo un cambio generacional en la dirección de la empresa?
En primer lugar, no debemos pensar que existe una única fórmula para todo. Existirán muchas recomendaciones y muchos consejos, pero no hay una fórmula mágica que aplique a todas las empresas.
En segundo lugar, la anticipación es fundamental porque tarde o temprano la empresa enfrentará dificultades, y es esencial estar preparados. Para poder lograr eso, hay que anticiparse y rodearse de personas que puedan aportar, por ejemplo líderes de otras empresas familiares que puedan brindar recomendaciones y consejos de cómo gestionar mejor el negocio desde su experiencia. Finalmente, la sucesión debe realizarse con un acompañamiento que guíe y ayude a superar con éxito las diferentes etapas en una empresa familiar.