Como vender para pessoas que não fazem compras?

Os consumidores compartilham todos os seus dados para o bem da sociedade; a privacidade é considerada egoísta.

Os dados já estão transformando a forma como vivemos. Veja o número de pessoas que usam tecnologias vestíveis para rastrear e compartilhar dados sobre sua condição física e bem-estar. Se um chip no seu braço pode fornecer dados mais ricos – sem que você sequer pense nisso –  então, por que não? E por que não usar esse chip para coletar e compartilhar informações sobre muito mais do que a distância que você correu esta manhã?

Em Berlim, exploramos como novas formas que comunidades autogovernadas podem evoluir. Esse seria um mundo de casas inteligentes, de agricultura urbana e sem combustíveis de carbono. O dinheiro seria apenas uma medida de valor. A riqueza da comunidade e de seus membros seria rastreada de outras maneiras, como quanto tempo as pessoas tinham para atividades sem trabalho, ou quanto as pessoas se sentiam felizes.

Essas pessoas de espírito comunitário juntariam seus recursos e poder de compra, delegando a maioria de suas compras a agentes – bots de inteligência artificial ou agentes humanos. Para fazer negócios com eles, as empresas precisariam construir relacionamentos profundos e duradouros com esses compradores.

Há duas áreas interessantes de geração de valor neste mundo:

• Possuir o conhecimento contextual. Menos consumidores tomarão decisões de compra com base em motivações imediatas e de curto prazo que podem ser influenciadas pelos encorajamentos positivos de marketing convencionais. Em vez disso, os compradores coletivos agirão em nome da comunidade e de uma forma que reflita seus valores acordados. As empresas que se envolvem com tribos emergentes em um nível profundo e refletem seus valores estarão em uma posição forte para dominar o mercado.

• Possuir a infraestrutura física. Esse mundo precisaria de uma infraestrutura que permitisse a coexistência da agricultura urbana com os espaços de vida/trabalho. A tecnologia será principalmente invisível, de modo que a casa terá de se tornar inteligente. Há oportunidades para as empresas que podem liderar a transição de uma infraestrutura menos viável para um ambiente inteligente conectado, como integrar a produção de energia e permitir a entrega automatizada.

Os consumidores limitam conscientemente o que possuem e, em vez disso, subscrevem serviços que os ajudam a viver um estilo de vida fluido e a pedido.

A rápida adoção da robótica e da automação de processos vai transformar a forma como as pessoas trabalham e o tipo de trabalho que está disponível. Já está acontecendo em algumas partes da economia. Também estamos vendo o surgimento de estilos de vida "asset-lite" – em vez de pagar pelos próprios bens, as pessoas estão pagando para usá-los (imagine o "Uber of Everything").

Quanto menos pessoas possuem, menos ancoradas estão em qualquer lugar. Em Berlim, previmos um mundo em que mais pessoas irão trabalhar como freelancers livres, com a erosão das velhas linhas entre casa e trabalho. Na verdade, eles se sentiriam "em casa" onde quer que estivessem, e esperariam que seus provedores de serviços reconhecessem isso automaticamente. As entregas seriam feitas na sua localização atual, sem problemas. Mais produtos –  como sapatos –  seriam enviados para você como código de instrução, para que você "fabrique" você mesmo em uma impressora 3D.

Melhores sistemas de transporte e formas perfeitas de trabalhar em movimento podem tornar o tempo de viagem altamente produtivo e não desperdiçador. Na extremidade mais extrema, os profissionais nômades se deslocarão de país para país como quiserem.

Hoje, uma moeda virtual como o bitcoin está substituindo as moedas tradicionais para algumas transações. Para esse mundo futuro, imaginamos tipos de moeda completamente novos. As pessoas podem pagar por produtos ou serviços com um pacote de dados pessoais ou tempo, se o seu valor puder ser acordado e assegurado.

Qualquer coisa que os consumidores usassem ou possuíssem teria de ser adaptada ao seu contexto e necessidades específicas –  e eles compartilhariam voluntariamente todos os seus dados com uma empresa que poderia fazer isso acontecer.

Muita coisa teria de mudar para que esse mundo acontecesse. A mobilidade a essa escala exigiria uma revisão fiscal global. Várias moedas virtuais precisariam de novos modelos de negócios. A interface homem/AI precisaria ser perfeita à medida que mais transações acontecessem por meio de inteligência artificial.

Onde está o valor?

• Proporcionar experiências que são alegres, mas que melhoram as capacidades inatas do consumidor
• Transformar ambientes para atender às necessidades do cliente em vez de escolher o ambiente ideal
• Fornecer a energia necessária para operar AIs e sistemas de blockchain
• Possuir a infraestrutura física em que os serviços são prestados
• Coletar e gerenciar dados em todo o lazer e trabalhar para otimizá-los harmoniosamente
• Identificar insights ricos de metadados de baixa fidelidade para oferecer serviços de baixo ponto de entrada a novos clientes

Os três mundos que modelamos em Berlim são muito diferentes um do outro. Mas aqui estão cinco insights subjacentes que ajudarão os líderes empresariais a ter sucesso agora:

1. Aprenda a impressionar um bot. Eles vão fazer a maior parte da compra.  A menos que você esteja vendendo um dos poucos produtos ou serviços que as pessoas irão comprar ativamente, no futuro você provavelmente estará fazendo negócios com um bot. Eles vão tomar decisões de compra com base em dados e fatos, não em emoção ou instinto. As estratégias de marketing terão de mudar fundamentalmente. Se você quiser contornar os bots e envolver os consumidores reais, sua oferta precisará se tornar super envolvente e personalizada para suas necessidades e contexto exclusivos.
2. Quando os consumidores podem medir objetivamente os benefícios do produto, a precificação será sobre os resultados.  De pele mais jovem a melhor saúde, de um parceiro melhor a um trabalho mais bem pago, os consumidores usarão dados e AI para avaliar se os produtos e serviços que compram realmente apresentam os resultados prometidos. Eles vão usar esta informação quando pensarem se o preço que é pedido é justo. As empresas teriam de repensar as suas alegações de marketing. A sua empresa está envolvida com as tecnologias e startups que estão trabalhando para saber como medir a eficácia?
3. As pessoas que vivem em realidades virtuais precisarão de produtos virtuais.  Os futuros consumidores passarão mais do seu tempo imersos em realidades aumentadas e virtuais. Jogos como o Second Life já permitiram as pessoas se desenvolvessem melhor online. Novas plataformas – como a Sansar, da empresa por trás do Second Life – permitem que as pessoas construam e habitem ambientes de vida virtual. À medida que este mercado se desenvolve, a procura de produtos digitais que os consumidores utilizam para melhorar o seu ambiente VR aumentará.
4. O serviço on-demand será lento para os consumidores "antes da demanda".  Os futuros consumidores esperam uma experiência de compra preditiva. As empresas que satisfazem as suas necessidades compreenderão os seus hábitos, movimentos e preferências. De um latte no caminho para uma reunião (sem ter que pedir ou esperar) até chegar a uma casa de férias nas montanhas para encontrar a geladeira já cheia com suas coisas favoritas. Para atingir essa velocidade, as empresas precisarão investir em recursos de dados e inteligência artificial que "conectem os pontos" e prevejam as necessidades dos consumidores de forma a conferir vantagem competitiva.
5. Envolva consumidores capacitados. Eles se tornarão os mais poderosos influenciadores. Quanto mais capacitados e informados se tornarem os futuros consumidores, mais eles confiarão uns nos outros para recomendar produtos e serviços –  especialmente quando se trata de questões como se um produto se alinha com seus valores pessoais. De certa forma, os consumidores terão chegado ao ponto em que estavam antes da era dos consumos em massa e da publicidade – tomando recomendações das pessoas em sua "comunidade" e comprando de comerciantes e artesãos locais. Mas a noção de comunidades, o alcance dos influenciadores e a acessibilidade dos produtos serão globais no futuro. As empresas precisarão equilibrar esse contexto global com a necessidade de engajar influenciadores que possam ajudá-los a apelar para os valores compartilhados de comunidades distintas.

O objetivo é desencadear e acelerar a transformação agora.

Alguns dos mundos que criamos têm aspectos que eu pessoalmente acho bastante apelativos. Outros menos. Mas não estamos imaginando utopias ideais para o futuro, estamos tomando tendências que são aparentes hoje e extrapolando para modelar o tipo de futuros plausíveis que podem surgir. Que tipo de consumidores viverão nesses mundos? Onde é que as empresas vão criar valor? Que medidas tomar agora, para garantir que o seu negócio seja relevante amanhã?

Os mundos que criamos são interessantes e provocativos, mas para obter o benefício real você tem que experimentá-los. Então, estamos criando uma série de experiências imersivas que dará aos líderes empresariais a capacidade de "tocar" futuros alternativos, e depois desenvolver as ideias que essa experiência provoca em sessões de pensamento de design e prototipagem rápida.

Leva tempo para construir novas capacidades, mudar uma cultura corporativa e mover uma equipe. E é sempre difícil tomar medidas ousadas quando o contexto do consumidor está mudando tão rapidamente. A única decisão fácil –  que é invariavelmente a decisão errada –  é não fazer nada.