Sales & Marketing

Le continue evoluzioni e variazioni dei mercati stressano i modelli di business delle aziende, che spesso non sono in grado di reagire ai cambiamenti di contesto. È quindi necessario definire le linee di sviluppo del business attraverso nuovi mercati, prodotti e/o servizi, avviando la crescita (organica o per linee esterne). Il modello commerciale deve adattarsi alle linee guida strategiche e trainare la crescita dell’azienda.

Timeline di lavoro

• Si inizia con una fase di assesment del modello di business attraverso un workshop con la direzione e le persone chiave (2-4 settimane);
• Analisi e segmentazione del mercato (in funzione della complessità: 2-4 mesi);
• Definizione del nuovo posizionamento strategico, gap analysis e piano operativo per la crescita (2-4 settimane);
• Affiancamento operativo allo sviluppo dell’azienda (2-3 anni).

Talking Point

• Adattare il modello di business ai cambiamenti di mercato;
• Incrementare i ricavi, sviluppando nuovi mercati, creando nuovi prodotti/servizi o sfruttando nuovi canali di vendita;
• Ottimizzare e gestire il processo commerciale e la rete vendita;
• Definire indicatori e strumenti per il controllo delle vendite e del mercato (CRM);
• La direzione commerciale e la rete vendita non sono più adeguate ai cambiamenti di mercato.

Principali challenges

• Creare un rapporto di fiducia e di partnership con i vertici aziendali (Proprietà / CEO);
• Aiutare nel cambio generazionale o nel passaggio da azienda padronale ad azienda manageriale;
• Evitare il conflitto con la direzione commerciale / marketing;
• Mantenere distinto il cambio di approccio al mercato e i conseguenti modelli commerciali dagli strumenti informatici e dalle analisi dei dati interni all’azienda.

EY Private Specs

• Esperienza in diversi mercati di private market;
• EY può supportare le aziende al cambio di strategie e al change management con metodologie e modelli pensati per le medie aziende;
• Quando il cambio di strategia richiede competenze specifiche di altri settori aziendali, EY può supportare le aziende a 360º.

Come può aiutare EY

• Interpretare i nuovi bisogni dei mercati serviti per trovare nuovi driver differenziali;
• Incrementare i ricavi trovando nuovi mercati o sviluppando nuova canali di vendita per l’azienda;
• Organizzare e misurare l’efficacia dei processi commerciali e di comunicazione;
• Definire e supportare operativamente un piano di  change management;
• Organizzare e gestire i processi di marketing nelle mercati B2B;
• Progettare il processo di budget;
• Implementare il progetto CRM.

Sub-activities

• Analizzare il mercato, i trend del settore di riferimento e le necessità dei clienti;
• Definizione la nuova proposta di valore;
• Supportare nella definizione del posizionamento strategico;
• Definire i modelli commerciali e i canali commerciali coerenti al proprio target;
• Business Model Re-Design;
• Impostare un metodo di controllo e monitoraggio della rete vendita;
• Supportare nella progettazione e nel controllo del budget commerciale;
• Assessment delle competenze della rete commerciale, formazione e affiancamento;
• Coaching alla direzione commerciale e marketing;
• MBO e politiche di Sales compensation.