En el equipo de estrategia de EY-Parthenon abordamos este análisis desde tres ejes clave:
1. Entendimiento del mercado
Para comprender la situación actual de la asesoría financiera en el mercado de análisis (México), tanto del lado de la oferta como de la demanda, realizamos entrevistas a asesores, clientes y líderes de la industria de nuestra red de expertos. De igual manera, realizamos encuestas a inversionistas y asesores, que logramos identificar debido a nuestra red de proveedores, lo que nos permitió acceder a datos enfocados en el sector financiero.
Obtuvimos como principales hallazgos que México está rezagado en inclusión y educación financiera, una situación que afecta a buena parte de los mercados latinoamericanos. Poca gente ahorra, menos gente invierte y, quienes lo hacen, siguen siendo muy aversos al riesgo, lo que afecta el desarrollo de los mercados financieros y representa un obstáculo para el crecimiento de la economía, por lo que cerrar estas brechas debe ser prioritario.
Del lado de la oferta, observamos que aquellas instituciones que tienen una arquitectura abierta y una infraestructura tecnológica robusta se posicionan mejor y podrían atraer a un mayor número de inversionistas en los próximos años.
Con respecto a la figura del asesor financiero, existe una abrumadora sobrerrepresentación de asesores vinculados a alguna institución en relación con los asesores independientes.
Del lado de la demanda, los inversionistas del segmento Mass Affluent valoran tener un asesor financiero y están satisfechos con el servicio que se les brinda, además de tener una perspectiva positiva sobre el futuro de la relación. De la misma forma, están convencidos de interactuar con la tecnología cada vez más, ya que prefieren el modelo híbrido —asesor y tecnología— para invertir y gestionar las inversiones.
Por otro lado, a pesar de su poca presencia en el mercado, el asesor en inversiones independiente destaca por ser una figura atractiva al generar confianza en que su interés está enfocado en el beneficio del inversionista y no en el de una institución. Cabe señalar que el valor de la asesoría financiera en México está centrado en la obtención de rendimientos superiores y no en el acompañamiento integral del asesor, como se observa en otros países en donde el sector ya está más maduro y desarrollado.
2. Análisis de tendencias
Con una visión global, los profesionales de estrategia de EY-Parthenon analizamos las principales tendencias en la industria a nivel mundial, evaluando su potencial impacto en el mercado mexicano. Tuvimos acercamiento con expertos del sector en México, Brasil, Chile y Estados Unidos, así como referencias de reportes y estudios globales elaborados por EY.
En este segmento identificamos cuatro grandes tendencias relacionadas con los modelos de asesoría financiera que están cambiando radicalmente las dinámicas de mercado a nivel global:
- Asesoría integral: el asesor se pone en el centro de la vida financiera del cliente involucrándose en todos los aspectos financieros.
- Desarrollo de plataformas tecnológicas: las plataformas y herramientas digitales facilitan la relación y comunicación entre los asesores financieros y sus clientes.
- Nuevos modelos de atención: los nuevos modelos de atención como la asesoría híbrida, permiten tener un involucramiento activo a través de una combinación de plataformas tecnológicas y contacto humano.
- Cambio en estructuras tarifarias: a nivel global, existe una preferencia por tarifas basadas en el rendimiento sobre otras estructuras.
3. Benchmarking
Además, elaboramos un análisis de diversos casos de éxito de la industria de wealth management en distintos países para identificar rezagos, al igual que señalamos las oportunidades y los retos que existen para reducirlos.
Los referentes internacionales ofrecen un claro panorama de los cuatro factores clave de éxito para la industria:
- Llegar al segmento mass affluent
- Ser escalable
- Ofrecer una arquitectura abierta
- Desarrollar capacidades tecnológicas tanto para el asesor como para el inversionista
El camino hacia la madurez financiera de los inversionistas en Latinoamérica presenta grandes retos y el papel de los asesores financieros será fundamental para lograrlo. La asesoría financiera es una carrera redituable y se estima que en el futuro será una profesión más valorada; sin embargo, el modelo actual no es el idóneo para que se desarrolle la industria de wealth management y crezca la figura de asesor independiente.
El wealth manager que logre liderar el cierre de las brechas, a través de estos factores de éxito, ayudará a que más personas logren sus objetivos financieros y se convertirá en el gran ganador de la industria.
