Operaciones y transformación de los negocios como servicio

Qué puede hacer EY

En todo el mundo, las empresas TMT de todos los tamaños y en todos los subsectores están cambiando su forma de salir al mercado. ¿El sentido del viaje? Lejos de vender productos en una sola vez o licencia de términos, y hacia la venta de soluciones mediante suscripción, consumo y modelos basados en resultados.

Impulsado por la demanda

Se trata de un cambio radical de modelo de negocio impulsado por una fuerza irresistible: la demanda de los clientes. Atrás quedaron los días en que las empresas compraban todos los productos de hardware y software que necesitaban y luego construían soluciones internamente. En cambio, estos clientes ahora quieren pagar solo por lo que utilizan, y obtener capacidades vitales de manera flexible que les permitan pivotar sus negocios a un alto ritmo de cambio.

El desafío para los negocios de TMT es satisfacer esta demanda. Y la gran mayoría está buscando hacerlo. La investigación de EY muestra que más del 90 % de las empresas tecnológicas están planeando cambiar a modelos basados en suscripción.

Barreras a superar

Planear este cambio es una cosa, navegarlo otra muy distinta. Solo el 15 % dice que está completamente preparado para pasar a una fuerza de ventas basada en suscripción. Las mayores barreras identificadas por los rezagados de suscripción son la falta de habilidades (65 %), presupuesto (59 %) y modelo operativo (45 %).

Las empresas de TMT necesitan superar estos obstáculos y rápidamente. La migración al modelo como servicio, pionera por los proveedores de aplicaciones en la nube y los hiperescaladores, está acelerando y alcanzándose día a día. Ahora abarca software, hardware, servicios y soporte. Y el modelo de suscripción en sí también está evolucionando, con suscripciones mensuales dando paso a precios basados en el uso y consumo. Está ganando popularidad en todas las industrias desde las ciencias de la vida hasta la defensa.

Principales beneficios en oferta

La experiencia demuestra que las empresas que abrazan con éxito los modelos de suscripciones/consumo obtienen grandes beneficios – incluida una mejor participación del cliente, implementación acelerada y adopción de nuevas capacidades, menor deuda técnica y fuentes de ingresos más predecibles. Todo esto se suma a un mejor desempeño del negocio. Es por eso que los analistas del mercado de valores ahora esperan que las empresas tengan una fuerte historia de crecimiento de suscripciones, y pueden marcar sus acciones a la baja si no lo hacen.

Converger desde dos direcciones

No es de extrañar, pues, que las empresas de TMT se estén pasando a toda velocidad a las suscripciones. Y están convergiendo en este modelo desde dos direcciones diferentes:

• Por un lado, grandes y establecidas empresas de hardware, software y medios buscan navegar por la transición hacia el servicio como servicio. ¿Su mayor desafío? Todos los componentes clave de sus enfoques empresariales de salida al mercado, procesos de negocio, estrategias de ventas y canales, modelos comerciales, cadena de suministros, sistemas de IT, soporte técnico y de clientes, y más, nunca fueron diseñados para un modelo de suscripción. Para estas empresas, la migración requiere una transformación fundamental: un cambio radical de principio a fin que incluya su cultura, estrategia de producto, arquitectura, modelo empresarial y operativo, así como sus capacidades empresariales y tecnológicas subyacentes. Las empresas de TMT arraigadas en impulsar modelos de negocio tradicionales están encontrando difícil esta transformación y buscan acelerarla. Algunos han intentado hacer esto adquiriendo jugadores más pequeños que ya están vendiendo suscripciones – pero a menudo han tenido problemas para integrar y escalar las operaciones del negocio adquirido a un ritmo suficiente.
• La otra agrupación de empresas TMT está compuesta por negocios más pequeños y de nueva creación, generalmente con soluciones nativas en la nube y habilitadas para la nube como su oferta principal. Ya tienen un “sabor” de suscripción en sus modelos de negocio. Para ellos, el desafío es cómo escalar a su siguiente fase de desarrollo y crecimiento, incluyendo modelos dirigidos por productos, dirigidos por canales y autoservicio. En la raíz, estas empresas están pasando de una mentalidad de puesta en marcha a la de una gran organización con políticas, procesos, capacidades e infraestructura técnica establecidos para ayudarlas a operar a escala. A menudo les cuesta desarrollar nuevas estrategias de salida al mercado, dada su falta de experiencia en el aprovechamiento de nuevos canales para promover y vender sus ofertas.

Aprovechar la oportunidad

Nuestra oferta de Operaciones y transformación de los negocios como servicio está diseñada desde cero para ayudar a ambos grupos de empresas de TMT a aprovechar todo el potencial de las suscripciones. Aprovechando la insuperable amplitud y profundidad de experiencia y conocimiento de EY, nuestra solución holística combina métodos, marcos, modelos normativos, plantillas de implementación de tecnología pre-empaquetadas y servicios administrados, todos orientados y alineados para apoyar la transición a modelos de suscripción.

Al integrar estos elementos, nuestra oferta abarca las necesidades de extremo a extremo del cliente – desde la definición de estrategias de negocio y de salida al mercado, hasta habilitar el modelo operativo, la pila de capacidades y la infraestructura tecnológica adecuados.  Las categorías específicas dentro de la solución incluyen:

• Estrategia y preparación para el negocio – métodos y marcos probados en la industria para definir la estrategia de salida al mercado y los modelos de negocio
• Definición de modelo operativo – modelos normativos para acelerar la definición del modelo operativo óptimo como servicio, desde la experiencia del cliente hasta las capacidades clave
• Desarrollo e implementación de tecnología – plantillas de soluciones industriales predefinidas para permitir una transformación acelerada
• Servicios administrados para impulsar las operaciones como servicio – desde acuerdos empresariales y operaciones de negociación hasta analítica de uso de clientes y gestión de licencias

Apoyar tu próxima fase de desarrollo

Tu negocio de TMT, sea cual sea su etapa de desarrollo y madurez, ya está liderando el camino con soluciones sobresalientes para tus clientes. Podemos apoyar y habilitar su próxima fase de desarrollo como una empresa impulsada por suscripción, ayudándole a establecer la estrategia y la hoja de ruta adecuadas, acelerar el crecimiento recurrente de sus ingresos y aumentar su valoración del mercado al cambiar las percepciones de los analistas de una empresa de productos a una empresa de plataforma.