Utilizar el contexto de mercado para iluminar las oportunidades de crecimiento rentables de fusiones y adquisiciones
Una vez establecido el contexto de mercado y definido el propio negocio y el posicionamiento competitivo, el siguiente paso en la construcción de la FPP es calcular el relative market share (RMS), uno de los mejores predictores del crecimiento a largo plazo y del potencial de beneficios. El crecimiento de la RMS impulsa la rentabilidad real. Ciertamente, su cálculo es más complejo que el standard market share (SMS) porque indexa las ventas del mercado final del conjunto competitivo de una empresa a través de un cálculo de la media geométrica.1
RMS proporciona una visión adicional del mercado competitivo del que carece el SMS. ¿Por qué es tan importante? Una estrategia de crecimiento centrada únicamente en el aumento de los ingresos no es sostenible. Para un negocio bien definido (basado en el análisis del contexto de mercado), la rentabilidad es impulsada por RMS. Las empresas con un alto RMS deberían, en igualdad de condiciones, ganar más que las que tienen un RMS más bajo. Esto, de hecho, desacredita la noción de que las empresas pueden ser "demasiado grandes para crecer". Un RMS alto no limita el crecimiento de los ingresos.
Para visualizar el poder del RMS en el establecimiento de una estrategia de crecimiento, se muestra a continuación un diagnóstico de nuestra construcción de FPP. Aquí, establecemos el RMS contra el retorno ajustado de las ventas (AROS, por sus siglas en inglés) para ayudar a los clientes a establecer objetivos de crecimiento alrededor de objetivos de margen definidos. Además, evaluamos las oportunidades específicas de M&A para alcanzar estos objetivos.