Agronegocios y el desafío de volver a transformarse

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Los avances tecnológicos, la innovación y los cambios en los consumidores y mercados son una realidad del mundo actual. Las empresas del agro no están ajenas a esta realidad, por lo que tienen el desafío de transformarse con el objetivo de encontrar nuevas formas de ofrecer sus productos y servicios atendiendo las cambiantes necesidades de los productores.

Através de los años, los productores argentinos se han caracterizado por su apertura para adoptar tecnologías y métodos innovadores. En ese contexto, las empresas del agro han acompañado al productor, aportando tecnología, servicios y productos en un escenario siempre desafiante; para lo cual ha sido clave el sistema emprendedor que se ha desarrollado fuertemente en paralelo

Rol importante, además, han jugado los canales de comercialización. La forma en que empresas y sus socios comerciales han logrado construir propuestas de valor y definir estrategias de acceso y relacionamiento con el productor ha sido, y es aún, un diferencial en nuestro mercado que siempre ha despertado la curiosidad de otros países.

A pesar de la constante evolución, la necesidad y oportunidad de encarar una fuerte transformación resuena cada vez más fuerte en distintos ámbitos del agro en nuestro país. Productores, empresas y distribuidores entienden que deben transformarse una vez más, pero esta vez de manera continua.

Vemos a las empresas comenzando a repensar la forma en las que se vinculan con el productor-consumidor, pero también pensando cómo escalan en innovación y cómo aceleran el desarrollo digital a partir del entendimiento del nuevo productor y las nuevas tecnologías.

 

Los productores se han sofisticado a tal punto que generan mayores desafíos para las empresas. Algunos se han convertido en empresas con avanzados niveles de sofisticación. Otros, llevan cada vez más sus deseos de experiencia y hábitos de consumo de su vida diaria a su negocio.

 

En este contexto, las empresas del agro se ven interpeladas, ya que tienen el desafío de convertirse en socios de negocios de sus clientes B2B, debiendo encontrar nuevas formas de ofrecer sus productos y servicios de manera tal que hagan sentido para atender las necesidades cambiantes de otras empresas.

 

Nuevos modelos de asociación, esquemas de pricing diferenciales y equipos trabajando en conjunto, contribuyen a construir nuevas formas de hacer negocios donde se supera la relación cliente – proveedor logrando un valor diferencial a través de la asociación.

 

Tienen, además, el desafío de conocer y adaptar sus formas de relacionamiento con nuevas y renovadas generaciones de productores que elevan sus deseos de experiencia y esperan relacionarse con las empresas del agro de la misma forma en que se relacionan con empresas de consumo masivo, retail y servicios.



Las empresas del agro tienen el desafío de convertirse en socios de negocios de sus clientes B2B, debiendo encontrar nuevas formas de ofrecer sus productos y servicios de manera tal que hagan sentido para atender las necesidades cambiantes de otras empresas.



Cómo están afrontando las empresas estos desafíos

Cuestionando sus modelos de acceso al mercado ante la llegada de la omnicanalidad

Tradicionalmente, las empresas organizan su acceso al mercado, y los modelos de atención, entendiendo que el productor sólo se vincula a través de un canal o a través de canales muy similares entre sí.

Sin embargo, la omnicanalidad ya es un hecho en el agro, si bien aún no lo vemos tan evidente en lo transaccional, el productor es cada vez más omnicanal a la hora de asesorarse y relacionarse con las empresas y otros actores en todas las actividades de su ciclo de negocios.

Pensar cómo integrar canales “on” y “off”, con qué roles y en qué puntos de contacto con el productor es clave para quienes quieran sostener su nivel de negocios o continuar creciendo.

Definiendo experiencias y propuestas de valor para el nuevo productor-consumidor

Conceptos de experiencia y propuesta de valor más ligados habitualmente a otras industrias, se traen al agro de manera de definir la experiencia a brindar a los distintos segmentos de productores en cada contacto con la empresa, o con terceros relacionados, y pensar la propuesta de valor con mayor grado de personalización. 

En este sentido, resulta cada vez más importante contar con un modelo de segmentación del mercado y de la base de clientes consistente y a la vez dinámico, que se retroalimente a través del tiempo apoyándose en información cualitativa y cuantitativa y modelos predictivos de comportamiento.

Promoviendo la digitalización en toda la cadena de negocios

Las nuevas generaciones de productores están más interesadas en tomar decisiones basadas en información, para lo cual la industria ha desarrollado diversas soluciones que facilitan el acceso a herramientas digitales para tomar decisiones más racionales y optimizar el uso de recursos.

Acercar dichas herramientas a un número mayor de productores, de distintos segmentos, y acompañarlos en su adopción, uso e interpretación redunda en más y mejor conocimiento compartido para mejorar y desarrollar prácticas, servicios y productos. 

Por otro lado, proveer a toda la cadena (vendedores propios, personal de distribuidores y asesores, entre otros) de herramientas digitales para apoyar procesos comerciales, de servicio y de asesoramiento puede representar una ventaja competitiva. Compartir información y disponer de ella de manera simple, pero a la vez inteligente, es clave para direccionar esfuerzos comerciales y brindar mejores servicios y experiencias.

Cómo EY puede ayudar

La agenda de transformación puede no ser la misma para distintas empresas, las características del negocio, el momento y las expectativas sobre el nivel de transformación a alcanzar depende de cada caso.

Por eso desde EY, en un primer momento, co-creamos con nuestros clientes una hoja de ruta que de visibilidad sobre las distintas iniciativas a llevar adelante para afrontar los desafíos e identificamos cómo trabajar en conjunto.

Ayudamos, de esta forma, a diseñar e implementar programas de transformación de alto impacto, pero también a potenciar los que ya estén en curso, acompañando las distintas iniciativas que esa hoja de ruta puede contener.

Resumen

Las empresas del agro tienen el desafío de transformarse con el objetivo de encontrar nuevas formas de ofrecer sus productos y servicios atendiendo las cambiantes necesidades de los productores.

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